어느 날 문득 이런 질문이 떠올랐다.
“내가 세상에 던지는 제안은 과연 거절하기 힘든가?”
이 질문 하나로 나는 알렉스 호르모지(Alex Hormozi)의 『$100M Offers』에 빠져들었다.
요즘 우리는 일상에서 수많은 ‘제안’을 받는다. 쇼핑몰의 할인 쿠폰, 유튜브 프리미엄 1개월 무료 체험, 핸드폰 요금제 변경 권유, 심지어는 친구의 점심 약속까지. 그중 대부분은 쉽게 무시하거나 거절할 수 있다. 그런데 호르모지는 이 상식에 도전한다. “사람들이 ‘거절할 수 없게’ 만드는 제안을 하라.” 그의 목소리는 단순한 마케팅 책을 넘어, 비즈니스 생존과 성장을 위해 우리가 반드시 고민해야 할 본질을 짚어낸다.
창업자는 왜 ‘거절당할 권리’를 포기해야 하는가
호르모지의 이야기는 실패로 시작한다. 그는 한때 서비스를 무료로 줘도 사람들이 외면할 정도로 처참한 사업 상황에 처했다. 그런데 4년 만에 그가 이뤄낸 것은 놀라웠다. 무려 1억 2천만 달러의 매출, 36배의 ROI, 그리고 서비스, 전자상거래, 소프트웨어, 오프라인 산업을 아우르는 성과. 그 비밀은 무엇이었을까?
그는 화려한 광고, 정교한 이메일 마케팅, 잘 짜인 세일즈 파이프라인 같은 전통적 전략 대신 **“사람들이 거절하기 힘든 제안을 만든다”**는 핵심 전략에 집중했다. 이는 단순히 가격을 낮춘다는 뜻이 아니다. 오히려 가격은 높이고, 고객이 느끼는 ‘가치’를 기하급수적으로 올리는 것이다. 그는 이를 위해 ‘가치 방정식(value equation)’을 개발하고, 제안의 희소성(scarcity), 긴급성(urgency), 보너스(bonus), 보장(guarantee) 등을 한데 묶어 고객의 마음을 휘어잡았다.
내 상품의 가치는 얼마나 되는가?
호르모지는 우리에게 ‘가격’이 아니라 ‘가치’를 물어본다.
“당신의 상품은 고객에게 얼마만큼의 가치를 주는가?”
이 질문은 단순하면서도 치명적이다. 우리는 종종 경쟁사의 가격을 의식해 헐값에 팔거나, “이 정도면 되겠지” 하는 안일한 기준으로 가격을 책정한다. 하지만 호르모지는 고객의 관점에서 가치를 극대화하고, 가격은 그에 따라 설계하라고 말한다.
예를 들어, 고객이 내 상품에서 느끼는 가치는 ‘결과’와 ‘속도’, ‘노력’, ‘감정’의 네 가지 요소로 나뉜다. 그는 이를 “Unbeatable Value Equation”이라 부르며, 상품을 빠르고, 덜 힘들게, 감정적으로 만족스럽게, 그리고 더 큰 결과로 이끌 수 있도록 재설계할 것을 권한다.
‘희소성’과 ‘긴급성’은 도덕적이어야 한다
우리는 종종 ‘마감 임박’이라는 배너에 현혹되고, ‘한정 수량’이라는 말에 지갑을 연다. 하지만 호르모지는 이러한 전략이 **“진짜여야 한다”**고 강조한다. 거짓 희소성과 거짓 긴급성은 고객의 신뢰를 잃게 만들고, 장기적으로 브랜드를 망가뜨린다.
그는 “Scarcity Stack”과 “Everyday Urgency Blueprint”라는 개념을 통해, 일상에서 자연스럽게 긴급성을 만들고, 실제로 한정된 자원을 제안하는 방법을 설명한다. 이는 정직하면서도 강력한 영업 전략이다.
‘보장’은 최고의 무기다
호르모지의 책에서 가장 인상적인 부분 중 하나는 **‘God-mode Guarantees’**였다. 우리는 흔히 “환불 보장” 정도만 떠올리지만, 그는 13가지의 강력한 보장 방식을 소개한다. 예를 들어 “성공하지 못하면 내 돈으로 대신해줍니다” 같은 파격적인 보장은 고객의 불안을 해소하고, 구매 장벽을 낮춘다. 물론 이 보장은 나쁜 제품에는 적용할 수 없다. 그것은 곧, 내 제품이 정말로 훌륭해야만 이 전략이 통한다는 의미이기도 하다.
비즈니스에서 인간 본성을 읽다
『$100M Offers』는 단순한 영업 기술서가 아니다. 이 책은 ‘인간의 본성’을 파악하는 책이다. 우리는 결정을 내릴 때 이성적으로 보이지만, 사실은 감정, 두려움, 사회적 압력, 손실 회피 심리에 크게 좌우된다. 호르모지는 이런 본능을 정교하게 읽어내고, 이를 통해 더 나은 제안을 설계하도록 돕는다.
책을 읽으며 나는 나 자신을 돌아보게 되었다. 나는 무엇을 제안할 때 상대방이 거절하기 어렵게 만들었나? 아니, 나는 그런 제안을 해본 적이나 있는가? 우리는 흔히 ‘좋은 상품이면 팔린다’고 믿지만, 시장에서의 진실은 다르다. 좋은 상품은, 좋은 제안이 함께할 때 비로소 빛난다.
창업가, 마케터, 프리랜서에게
이 책은 창업가와 마케터뿐 아니라 프리랜서, 예술가, 심지어는 취업 준비생에게도 유용하다. 왜냐하면 인생은 본질적으로 ‘제안의 연속’이기 때문이다. 우리는 연봉 협상을 하고, 고객을 설득하고, 아이디어를 피칭하고, 심지어는 인간관계에서도 ‘거절당할 수 없는 제안’을 던진다. 호르모지의 사고방식은 이런 모든 장면에서 유용하다.
블로그 추천 문단
만약 지금 이 글을 읽고 있는 당신이 “내 상품이나 서비스가 왜 잘 팔리지 않는지” 고민한다면, 『$100M Offers』는 당신에게 거울 같은 책이 될 것이다. 이 책은 문제를 ‘고객 탓’으로 돌리는 대신, 나 자신에게 질문을 던지게 만든다. “내 제안은 고객에게 너무 좋은가? 너무 좋아서 거절할 수 없는가?”
또한, 이 책은 가볍게 읽히지만, 내용을 적용하려면 깊은 자기 성찰이 필요하다. 상품을 점검하고, 고객의 마음을 이해하고, 메시지를 다듬고, 가격 구조를 재설계해야 한다. 나는 이 책을 읽고 나서 단순히 ‘읽는 사람’에서 ‘실천하는 사람’으로 변해야 한다는 부담스러운 즐거움을 느꼈다.
마무리하며
『$100M Offers』는 빠른 부를 약속하는 책이 아니다. 오히려, 부를 만들기 위해 우리가 반드시 가져야 할 **‘사고의 혁신’**을 요구하는 책이다. 무엇을 팔든, 누구에게 팔든, 심지어는 우리가 스스로의 삶을 설계할 때조차, **“거절할 수 없는 제안”**이라는 키워드는 여전히 유효하다.
내가 이 책에서 얻은 가장 큰 교훈은 단순했다.
“사람들이 왜 거절하는지 이해하지 못하면, 팔 수 없다.”
당신이 고객의 머릿속에서 맴도는 질문에 답할 수 있을 때, 당신의 제안은 비로소 ‘마법’을 갖게 된다.
